Національний експрес

Джерело: «Юридична практика»

«Успіх будь-якої юридичної фірми неможливий без наявності великих національних клієнтів»,- вважає Михайло Ілляшев, керуючий партнер ЮФ «Ілляшев та Партнери».

– Що відрізняє вашу фірму, вашу бізнес-модель від інших учасників українського ринку юридичних послуг?

– Наша бізнес-модель передбачає стабільність кадрового складу. Ми робимо багато для того, щоб кращі працівники залишались з нами на довгі роки. Якщо взяти середню тривалість роботи у нас в компанії, то вона значно вища, ніж у наших конкурентів. Ми також всіляко підтримуємо заповзятливих співробітників, допомагаючи їм реалізувати їхні ідеї.

Якщо говорити про стратегічні питання, то характерною рисою нашої компанії я би назвав розвиток власної офісної мережі, щоб бути ближчими до наших клієнтів. Ми хочемо стати єдиною «точкою продажу» юридичних послуг для наших клієнтів, закрити всі їхні потреби у юридичних послугах. Регіональні офіси дозволяють надавати юридичні послуги там, де у них є потреба, як місцевим клієнтам, так і київським та іноземним компаніям, які мають інтереси у тому чи іншому регіоні. Це надає змогу клієнтові скоротити витрати та зекономити час, оскільки є ціла низка питань, які не чекатимуть доки юрист чи адвокат приїде з Києва.

Ми змогли створити найбільшу мережу офісів серед юридичних фірм в Україні. Зовсім нещодавно відкрили офіс в Одесі.

– Наскільки регіональні офіси ефективні у продажу? Чи зацікавлений місцевий бізнес у співробітництві з великою та недешевою фірмою?

– Ціновий параметр є найбільш сенситивним. Наші ставки, звичайно, вищі за середні ціни локальних юристів. Однак вони на рівні провідних місцевих юридичних фірм. Проте є послуги, які місцеві гравці надати не можуть.

У чомусь я розумію наших колег-конкурентів, які не розвивають регіональні мережі: юрринок сконцентровано у Києві, та витрати, необхідні для відкриття регіонального офісу та його подальшого утримання, часто непорівняні з доходами, які він може генерувати. Але у кожної юрфірми свій шлях розвитку, своя стратегія, і якщо вона успішна – значить, її шлях вірний. Єдиного підходу тут бути не може.

– У чому цінність для фірми офісу в Одесі?

– Усі наші офіси – повноцінно функціонуючі бізнес-одиниці, у яких працюють юристи та адвокати і через які ми надаємо юридичні послуги. Одеса – велике місто, у якому, на відміну від багатьох інших міст, присутні сильні локальні юридичні гравці. Тобто, там є клієнти, є бізнес, тому знайдеться місце й для нас.

Особливістю юридичного ринку в Одесі є його орієнтованість на морські перевезення, торгівлю біржовим товаром, портову інфраструктуру. Навколо цього і розвиватиметься наш офіс. Такі практики посилять фірму в цілому. Крім того, в Одесі ми, безумовно, надаватимемо весь комплекс юридичних послуг, починаючи від консультацій з трудового права і закінчуючи судовим представництвом та захистом у рамках кримінального процесу. У випадку необхідності, якщо локальної експертизи буде недостатньо, зможемо надати відповідні послуги з центрального офісу – Одеса не так далеко.

Також діяльність одеського офісу охоплюватиме весь південний регіон, Миколаївську та Херсонські області включно, які мають схожі економічні пріоритети.

– Чи є плани подальшого розширення: вихід на юрринок Західної України, освоєння нових юрисдикцій?

– Поки що планів відкривати офіси у Західній Україні у нас немає. Також наразі не плануємо вихід у нові юрисдикції. Поки у нас немає розуміння, чим ми займатимемося на новому місці, що новий офіс дасть фірмі, ми не будемо його відкривати. Але ми дуже оперативно реагуємо на зміни ситуації, і якщо рішення прийняте, втілюємо його в життя дуже швидко.

Український ринок достатньо тісний, економіка скорочується, а амбіції юридичних фірм перевищують можливості локального ринку. Це змушує деякі юридичні фірми шукати шляхи розвитку за межами України.

Але все так чи інакше пов’язане з клієнтами. Якщо український бізнес розвиватиметься по всьому світі, я впевнений, що за ним підуть і українські юрфірми – таким же чином, як міжнародні юрфірми приходили в Україну, слідуючи за своїми клієнтами, які інвестували у нашу економіку. В основі розвитку всіх іноземних юридичних фірм в Україні у першу чергу були їхні іноземні клієнти з їхніх «рідних юрисдикцій», які виходили на український ринок.

Так і успіх будь-якої української юридичної фірми неможливий без наявності великих національних українських клієнтів. Міжнародні клієнти, безумовно, дуже важливі, вони, будучи досвідченними споживачами юридичних послуг, змушують юрфірми застосовувати кращі стандарти у своїй роботі. Але, не маючи національної клієнтури, українська юридична фірма, у моєму розумінні, не має майбутнього.

– Ваша компанія розвивається шляхом нарощування експертизи та освоєння нових напрямків. Які практики плануєте розвивати, а від яких, можливо, вже настав час відмовитись?

Ми розвиваємось як full service і ні від чого поки не плануємо відмовлятись – на українському юрринку немає напрямків, які б остаточно втратили актуальність. Маємо намір посилити практику медичного права, проте змушені констатувати брак в Україні кваліфікованих юридичних кадрів. Цікаві перспективи відкриваються у практиці трудового права. Як вже згадувалось, активно розвиваємо морське право, commodities, страхування.

Якщо виходити з процесів, які відбуваються у країні, можна сказати, що підвищиться попит на послуги у сфері кримінально-правового захисту, і він залишиться для нас у пріоритеті для подальшого зміцнення.

– Які засоби конкурентної боротьби використовують юрфірми в Україні?

– Змушений констатувати, що юридичні фірми в Україні останнім часом конкурують переважно у ціновому питанні. Ми це підтримувати не збираємося. Вважаємо, що якісні послуги не можуть коштувати дешево, а новий клієнт не може отримувати умови кращі, ніж давні клієнти. У нас працюють кращі юристи, і вони повинні отримувати гідну винагороду.

Конкуренція за рахунок ціни, а іноді й відвертий демпінг, – це бомба уповільненої дії, яка закладається під юридичним бізнесом. Знизивши ставки, юрфірма вимушена економити на витратах. Основною статтею витрат є оплата праці. Аби демпінгувати та все рівно заробляти, доведеться менше платити юристам, і кращі будуть йти. А ті, хто не демпінгував, зможуть залучити кращі кадри, запропонувавши їм більшу винагороду.

В ідеалі юридичні фірми повинні конкурувати між собою, підвищуючи якість послуг, покращуючи підходи до роботи, надаючи унікальну експертизу. Ще юрфірми можуть конкурувати у строках виконання роботи. Час – це найцінніший ресурс, і, скоротивши час, необхідний для підготовки висновку чи консультації, при збереженні високої якості роботи, юрфірми тим самим можуть знизити витрати клієнта.

Єдиної правильної концепції, за рахунок чого конкурувати, бути не може. Просто необхідно знайти свій особливий стиль роботи, виділитись на ринку, і тоді вийде знайти «свого» клієнта. Всі клієнти різні, у кожного свої потреби та пріоритети. Комусь потрібне конкретне рішення, а хтось чекає від юридичної фірми лише опису ризиків, хтось чекає, що юрист сам прийде із пропозицією, а хтось розцінить це як зайву нав’язливість. Юридична фірма не зможе мімікрувати під кожного клієнта, інакше ризикує не знайти себе та втратити «свого» клієнта. Я впевнений, що існує велика кількість шляхів, які ведуть на юридичний олімп, однак незмінною завжди повинна бути якість послуги та порядність. Без цього успіх неможливий.