Хороші справи притягують хороших адвокатів

1997 рік. Леонід Каденюк летить у космос, у Києві відкривається перший «Макдональдс», Україна ратифікує Європейську конвенцію з прав людини. І саме в цей час Михайло Ілляшев створює фірму, що за майже 25 років перетвориться на один з найбільш впізнаваних юридичних брендів України. А розпочиналося все з невеликого 2-кімнатного офісу. Як це було і до чого привело, керуючий партнер «Ілляшев та Партнери» розповідає в інтерв’ю «Юридичній Газеті».

— У 1997 р. для Вас усе було вперше і в новину?

— Не можна сказати, що ми починали бізнес геть з нуля, але юридичний бізнес — дійсно з нуля. Ще під час навчання в університеті ми з друзями вирішили займатися тим, для чого, власне, й вступали до вишу — стати юристами. На той момент існуючі юрфірми розташовувались у квартирах, дитячих садочках, науково-дослідницьких інститутах, так що «ставки» для нас були невисокі. Ми могли розраховувати на $300 в одній з таких юридичних компаній у когось з викладачів, які практикували.

Створивши власну юридичну фірму, ми почали на практиці навчатися тому, що знали здебільшого теоретично. До речі, проблема з юридичними вишами, що приділяють велику увагу теорії і дуже малу — практиці, й досі існує. За ці роки, звичайно, багато що змінилося, студенти виходять більш підготовлені у практичному сенсі, та все ж знаходяться на початковому рівні. Тільки реальна практика робить з них справжніх юристів, а не теоретиків.

Наш перший офіс був у двоповерховій будівлі приватизованої на той час радянської контори, у нас там було 2 кімнати. Збори засновників відбувалися відразу по закінченню ремонту, ще не було навіть меблів. Коли ми відкрилися, постійно чергували в офісі, бо тоді ще не було веб-сайтів, месенджерів та електронної пошти.

— А практична робота почалася з того, що…

— До мого партнера звернувся один з товаришів, у якого був фармацевтичний журнал, з пропозицією: він може видавати нашу рекламу, а ми в обмін на це надаватимемо юридичні послуги. І перші наші клієнти були пов’язані з фармацевтичною галуззю, бо бачили інформацію про нас саме у цьому журналі — ми писали в ньому професійні юридичні статті.

Потім 1998 р., криза, гривня знецінилася, було багато проблем з платежами, виникли великі заборгованості між підприємствами… І тоді ми запропонували для потенційних клієнтів комерційне ноу-хау: готові стягувати заборгованість за 50% від штрафних санкцій. Вони дуже охоче погоджувалися на це, бо фактично забирали своє і нічим не ризикували, а санкції на той момент були не такими маленькими, як зараз. Тоді 50–60% річних можна було стягнути в якості неустойки чи пені, і при великих заборгованостях можна було нормально заробляти.

Згодом з’явилися не тільки фармацевтичні клієнти — нас рекомендували один одному, і компанія почала розростатися. У 1998 р. до нас приєдналася головний бухгалтер (вона досі у нас працює), у 1999 — адвокат Євген Соловйов, який зараз є партнером нашої компанії. А потім ми змінили офіс — переїхали на Старонаводницьку у так зване «Царське село», де була можливість зняти в оренду приміщення на першому поверсі. 5–7 юристів почали працювати в компанії, і ми стали помітніші на тодішньому юридичному ринку. Крім журналу, жодної реклами ніде не було, проте це був досить вдалий хід, адже саме звідти брали інформацію власники і керівники фармкомпаній, представництва іноземних фірм.

Варто зазначити, що ми навчалися міжнародному праву, мали гарну англійську, а на ринку тоді була відчутна нестача саме англомовних юристів, тому знання мови виокремлювало нас з-поміж 99% практикуючих юристів, що дозволяло нам працювати з нерезидентами та представництвами іноземних компаній.

— Багато хто описує ті часи, як «лихі 90-і»…

— Сьогодні всі кажуть про те, як зараз погано, але якщо порівнювати з тим, що було тоді, то не так вже й погано. Зараз набагато більше порядку в судах і взагалі в правоохоронній системі. Наприкінці 90-х за стягненням боргів в Україні вже почали звертатись до юристів, які підуть у суд, виграють справу і потім через виконавчу службу стягнуть заборгованість. За ті роки, десь до 2002 р. я проїхав усю Україну — декілька днів на тиждень був у відрядженнях. Я був в усіх господарських судах України, які ще тоді називались арбітражними. Літаки на той час майже не літали, і всі поїздки здійснювались або автомобілем, або потягом, які були у дуже поганому стані. Чесно кажучи, не хотів би знову пройти цей шлях.

— Сьогодні згадуєте той час з посмішкою чи сумом?

— Люди зараз бачать те, до чого ти дійшов, і не знають, з чого цей шлях починався. Але його треба пройти. Хтось робить це за 5 років, хтось за 15, якийсь суперталант — взагалі за рік. Це саме той шлях, який потрібно пройти, щоб стати справжнім «адвокатом-судовиком». Ти не станеш ним, якщо не взяв участь у 100, 200 чи 300 судових засіданнях. Точно можу сказати, що не відчуваю по тому часу ностальгії.

— Скільки працівників нараховував перший склад компанії?

— Коли ми її створювали, нас було троє засновників, і все. Бухгалтер у нас був, як зараз кажуть, на аутсорсингу. Потім один з партнерів пішов, і нас залишилось двоє. Десь через рік з’явився секретар та бухгалтер, а через деякий час — ще 2 юристи, і 1999 р. ми зустріли саме в такому складі. У той же час ми відкрили офіс у Харкові. Він і досі працює. Ми, мабуть, були першою столичною компанією, яка відкрила офіс поза Києвом. Тоді нас було вже 10, у т.ч. 5 юристів. Зараз у нас їх 60 і багато офісів.

— Що набуто юридичним ринком України за ці чверть століття?

— Головне те, що сьогодні український юридичний ринок повністю контролюється саме українськими юристами. На відміну від 90-х, вже немає «парашутистів», яких «скинули» з ФРН чи США, щоб вони тут керували. Так, іноземні юридичні фірми та їх офіси в Україні є, але 99,9% з них очолюють українці. Тепер усі зрозуміли, що ми добре працюємо, і краще взяти розумну продуктивну людину на місці, ніж призначати того, у кого не вийшло працевлаштуватись, наприклад, у європейському чи американському центральному офісі. Якщо порівняти з деякими сусідами, де на основних ролях міжнародні юридичні фірми, то в Україні головні дійові особи — українські фірми.

Вітчизняний ринок динамічно розвивається, юридичні фірми змінюються, хтось втрачає позиції, хтось новий з’являється. У 1997 р. ми були однією з найновіших юридичних фірм, а зараз — уже одна з найстаріших. З’явилася спеціалізація у юристів, помітна тенденція до розвитку універсальних юридичних фірм, у яких фахівці спеціалізуються на окремих питаннях, і ця спеціалізація звужується. Саме це є головним трендом розвитку юридичного ринку. Був попит на створення бутикових фірм, але мені здається, що він не спрацював, бо бутик має конкурувати з універсальними юрфірмами. Кожна з бутикових фірм змушена перенаправляти клієнтів до інших бутиків, і їх мало б утворитися штук 20 з дуже глибокою експертизою, щоб вони почали конкурувати з «універсалами». Насправді на сьогодні такого не відбувається, і бутики з часом перетворюються на універсальні компанії. В Україні ринок взагалі дуже цивілізований, на відміну від багатьох сусідніх країн. У нас є професійна спільнота, спеціалізовані ЗМІ, якими не можуть похвалитися сусіди.

— А що втрачено за цей час юридичним ринком?

— По-перше, трохи втрачений статус. Деякі юридичні фірми через свою поведінку перестають бути чимось дорогим, елітарним і перетворюються на дріб’язкових продавців, які нав’язують свої послуги. Якщо раніше до юриста йшли, як до поважної людини, то зараз деякі колеги так себе позиціонують, що можуть збігати за цигарками. Не думаю, що статусність юриста втрачена безповоротно, але вона істотно зменшилась. По-друге, втрачена система, коли саме юридичні фірми диктували умови клієнту. Раніше це був ринок юридичних фірм, і кожна з них по-різному це використовувала. Зараз він перетворюється на ринок клієнта, котрий і ставить умови. Особливо складно доводиться молодим юркомпаніям, бо будучи лідером у судовій практиці, я, наприклад, можу встановлювати свої умови, але не всі нормально сприймають навіть нашу таку позицію, то що вже казати про нові юридичні фірми.

— А клієнти змінилися за ці роки?

— Складно сказати. У нас є клієнти ще з кінця 90-х, вони пройшли та прожили увесь цей час разом з нами. Деякі пройшли той же шлях від двох кімнат до власних будівель. У нас персоніфіковані відносини з клієнтами, ми намагаємося втримати кожного з них, прагнемо розширити спектр послуг і закрити всі його потреби. Наша компанія взагалі більше уваги приділяє саме існуючим клієнтам, ніж потенційним. У деяких колег інша стратегія, націлена на набір нових клієнтів. Саме такі юрфірми, на мій погляд, розбалували замовників, і ті тепер намагаються диктувати свої, інколи кабальні умови. Багато фірм працюють на фіксованих ставках, а ми працюємо майже виключно на погодинних. Але змінилися вимоги клієнтів — вони все рідше ставлять тривіальні, прості завдання. Наприкінці 90-х завданням могло бути скласти договір оренди кіоска чи придбання обладнання для кафе, а тепер усе набагато складніше.

— Чи змінився клієнт у проєкції належності до влади?

— Особисто у нас — ні. Можновладці до нас звертаються не дуже часто, бо тому, в кого є державний інструмент, хороші юристи не потрібні. Але вони завжди потрібні опозиції. Наша доля така, що ми завжди серед українців будемо працювати переважно з тими, хто або був, або буде при владі, але не має її на момент співпраці.

— Що за ці майже чверть століття змінилося в плані менеджменту та управління компанією?

— Чим більше вона зростає, тим більше ми вчимося делегувати управлінські повноваження. Якщо згадати про початкову стадію з 5 співробітниками, тоді все було просто: той, хто керує компанією, управляє всіма процесами від умов договорів з клієнтами до закупівлі канцтоварів. Розширення фірми призвело до структурування департаментів, збільшення адміністративного персоналу, бізнес-девелопменту, і того, що ми навчилися делегувати.

До того ж, значно пришвидшилися процеси. У 90-ті, якщо виникала, наприклад, потреба в юристі в Австралії, ми відкривали друковані довідники, знаходили в них Австралію, потім юридичну фірму, вивчали її спеціалізацію, відправляли факс і 3 дні чекали відповіді. Якщо виникали додаткові питання, відправляли черговий факс або домовлялися про телефонний зв’язок. Потім з’явився е-mail, і ми чекали відповіді протягом дня. А коли з’явилися месенджери, все стало миттєвим. Уже ніхто не готовий чекати, поки ти повернешся з відпустки чи з вихідних. До речі, вже виникає питання, чи потрібні офісні телефони. Якщо порівняти кількість дзвінків на робочий телефон та на мобільний, то бувають дні, коли на перший надійде 1 дзвінок, а на другий — 101. У зв’язку з цим збільшилася й швидкість прийняття рішень. І тут головне — примусити себе не піддаватися цьому ажіотажу і не приймати швидкі рішення там, де вони не повинні бути прийняті.

— Якими словами Ви охарактеризували б 90- ті, 2000-ні, 2010-ті, 2020-ті?

— 90-ті — смута та розруха, 2000-ні — світанок, з’явився промінь світла, надія, 2010-ті — день, поганий чи добрий, 2020-ті — сутінки, за якими або швидко настане світанок, або буде довга ніч.

— «Ілляшев та Партнери» вже тривалий час вважається «Ламборджині» в судовій практиці. Як вдається бути на чолі пелотону?

— У сфері судових процесів ми точно не «Ламборджині», бо кількість наших судових процесів значно перевищує кількість випущених авто цієї марки. А щодо лідерства, то коли парус наповнений повітрям, кораблю легше йти. Зокрема, легше взяти в команду хорошого адвоката, бо він розуміє, що може реалізувати свої амбіції та отримати в роботу найкращі резонансні справи. Хороші справи притягують хороших адвокатів, а хороші адвокати дають змогу надавати високоякісні послуги та знову притягувати хороші справи. Це як снігова куля: поки цим правильно займаються, вона повинна наростати.

Ми ніколи нічого не боялися. Навіть незважаючи на те, що судова практика завжди пов’язана з конфліктами. Великі конфлікти зазвичай страшно виглядають, і на початку 2000-х ми кидалися у них, не задумуючись, повністю віддавалися справі й билися за свого клієнта, не оглядаючись на можливі негативні наслідки. Юрист — це інструмент, і він зобов’язаний надавати відповідну допомогу. Чим резонансніша справа, тим більше це свідчить про якість юриста як спеціаліста. Він не може змінити свою позицію та сторону, яку представляє.

Повторюся, ми ніяк не зав’язані на політичні структури, тому не можемо орієнтуватися на політичну ситуацію. Нас на ринку сприймають виключно як комерційну юридичну фірму, яка не пов’язана з політикою. Ми можемо показати у своєму портфоліо клієнтів з усіх політичних секторів. Хтось може сказати, що це безпринципність, але я категорично не погоджуюсь, бо принципи насправді проявляються в іншому. Коли адвокат каже, що не буде брати клієнта, бо той створить йому негативний образ, я вважаю це неправильним. Це все одно, що лікар не буде братися за лікування безнадійно хворого пацієнта, адже він все одно помре, і це зіпсує репутацію лікаря. В Україні, до речі, ототожнення у суспільній свідомості адвоката з клієнтом є дуже великою проблемою. З нами це складно, бо якщо скласти всіх наших клієнтів, вони зовсім непорівнювані. А принципи — це коли ти не можеш продати свого клієнта, не можеш працювати проти нього чи на користь його ворога, та багато іншого.

— Нові юркомпанії інші, більш гнучкі? Чи відчуваєте ви конкуренцію з їхнього боку?

— Звичайно, відчуваємо. Дивимося на фірми, які створюють зараз молоді юристи, і згадуємо себе. Головне — пам’ятати, що колись, у 90-ті інші компанії не сприймали нас як конкурента, а ми вважали їх великими. А потім вони перестали бути великими, хоча хтось продовжує вважати себе таким. Ми не хочемо перетворитися на таку компанію, не хочемо постаріти. Ми постійно дивимося на ту молодь, котра працює у нас, бо це наше майбутнє. Ми — теперішнє, яке колись стане минулим. Важливо при цьому не втрачати відчуття реальності та енергію. Якщо у засновника особистої енергії вже немає, вона має зберігатися у компанії.

В Україні, до речі, є ще одна складність. Якщо ми проаналізуємо вітчизняний ринок, всі юридичні компанії, які в рейтингах на лідируючих позиціях, керуються засновниками. Деякі намагаються передати управління наступному поколінню, але поки ні в кого це не вийшло, а ті, хто це зробив, втратили позиції. З відходом від управління засновників починається занепад фірми. Сподіваємося, нам вдасться поламати цю тенденцію. Колись у нас не було досвіду створення юрфірми, а зараз немає досвіду передачі її наступному поколінню. Головне — мотивувати молодих та ініціативних людей залишатися в компанії, щоб вони завтра були її власниками, щоб засновник отримав пенсію та пішов відпочивати, а вони взяли компанію, гідно її утримували й розвивали. Якщо ти не бачиш себе власником компанії, то не створиш таку саму компанію з нуля. Ось це завдання, над яким ми працюємо — знайти людей і виростити. Нам по 45, ми ще максимум років 15 можемо активно працювати. Зараз ми їм кажемо, що в 25 ми вже мали фірму та клієнтів, провели Стокгольмський арбітраж, обслуговували державне підприємство, були у міжнародних рейтингах. Саме це має стати для них стимулом.

— А вам на це скажуть: «Вже не ті часи», «Досить працювати на дядю» і підуть створювати свій бізнес.

— Ми, юристи, всі працюємо «на дядю». Ми працюємо на клієнта. Я надаю йому послуги, він мене винаймає, дає завдання. Я не собі завод купую, а йому. А щодо «праці на себе», то відповім так: ми у нашій компанії працюємо над тим, щоб людина бачила перспективу, що це і її бізнес. Коли кажуть, що вихідці з однієї юридичної фірми створили успішні фірми, та пишаються цим, я би на їх місці не пишався. Тому що кожна успішна фірма, створена вихідцем з компанії, є великою помилкою менеджменту цієї компанії, яка людину не втримала, не розгледіла, не вмотивувала, а тому втратила.

— Якими Ви бачите свою фірму, Україну та її юридичний ринок через 10 років?

— Вітчизняні юридичні фірми дуже залежать від тих процесів, що відбуваються в Україні. Якщо ми подивимось на міжнародний досвід, то найбільшого зростання досягали юридичні компанії з тих країн, де великого успіху досягали підприємці. Юридична фірма так чи інакше є рибою-причепою, яка слідує за акулою бізнесу. Якщо український бізнес буде здійснювати світову експансію, поруч будуть і українські юридичні фірми. Ми навіть готові йти наперед та зустрічати український бізнес уже там. Що стосується України — багато, на жаль, залежить від зовнішніх чинників. Втрачена частина території — втрачена частина юридичного бізнесу. Люди, які поїхали за кордон, — теж втрачена частина юридичного бізнесу, адже споживачами юрпослуг є люди. Чим більше буде людей, чим більше буде економіки, тим більше буде юриспруденції. Можна сказати, що наші юридичні фірми розвиваються всупереч тенденціям.

Те, що відбувається в Україні, свідчить про те, що юрфірми мають скорочуватися, адже зменшується територія, кількість підприємств. Але юридичні фірми знаходять у собі сили розширюватися. Цей процес не можна зупинити, бо юридична фірма або зростає, або занепадає. Якщо вона зменшується, когось треба «втрачати». Кого? Юристів. Але молодих чи старих? Старі — з клієнтами, вони досвідчені, а якщо звільняти молодих, ти вбиваєш свій завтрашній день. Якщо фірма продовжує працювати, вона має вірити в те, що все в Україні буде розвиватися чи, принаймні, не ставатиме гірше. Чому ти тут? Тому, що віриш в Україну, віриш у її майбутнє, віриш, що все владнається, і звик до тих обставин, які є. При цьому чітко розумієш, що в Україні не буде населення 55 млн, що навряд чи протягом 5 років її територія розростеться. Виходиш з цього і шукаєш, як зберегти те, що маєш на сьогоднішній день, адже коли всі падають, а ти залишаєшся таким, як є, це вже перемога.