Ділове зарубіжжя

Джерело: «Юридична практика»

У грудні 2016 року юридична фірма «Ілляшев та Партнери» відкрила офіс у м. Таллінн, розширивши свою практику на країни Європейського Союзу. Естонія стала третьою державою присутності фірми, доповнивши практики на території України та РФ. Про мотиви відкриття нового офісу, його позиціонування, взаємодію з локальними та міжнародними юрфірмами «Юридичній практиці» розповів Михайло Ілляшев, керуючий партнер ЮФ «Ілляшев та Партнери».

– Чому з усіх держав, що входять до ЄС, ви зупинили свій вибір саме на Естонії?
– Україна інтегрується до Європейського Союзу, тому для нас було важливо знайти європейську юрисдикцію, юристи якої орієнтуються в праві ЄС. Ми вивчали багато юрисдикцій, як з погляду зручності ведення бізнесу та оподатковування, структурування роботи з нашими міжнародними клієнтами, так і з урахуванням соціокультурних факторів. Наш вибір на користь Естонії був обумовлений декількома ¬причинами. По-перше, спілкуючись з нашими клієнтами, ми відчули, що деякі з них збираються структурувати свій бізнес через цю країну. Кіпр останнім часом втрачає свою привабливість: банківські процедури стали жорсткішими, вимоги до підготовки документів та розкриття інформації стали суворішими. Самі кіпріоти виявилися не готовими до таких складних процедур. Саме тому, багато хто почав шукати альтернативу Кіпру – юрисдикцію в Європейському Союзі, де можна відкрити своє представництво, торгову компанію або звідки можна керувати бізнесом. Багато хто схиляється на користь Естонії, враховуючи сприятливу систему оподатковування (податок на прибуток сплачується у момент розподілу дивідендів, а не бухгалтерського визначення) і нескладність ведення бізнесу (включаючи реєстрацію та адміністрування компаній – Естонію називають електронною державою). А якщо подивитися на історію розвитку глобальних юрфірм, то вони, як правило, слідують за своїми клієнтами. Рідко трапляється, що юрфірми виходять на новий ринок поперед клієнтів — це є занадто ризикованим.

Важливим фактором стала також наявність спільної мови, оскільки у нас є спільна історія. Російська мова, що досить активно застосовується у бізнес-спілкуванні в Україні, точно так само використовується і в Естонії. А, оскільки рівень володіння англійською мовою серед українських клієнтів помітно нижчий, ніж рівень володіння російською мовою, клієнтам при роботі з ринками ЄС, безумовно, зручніше спілкуватися з юристами, що орієнтуються в праві ЄС, зрозумілою мовою. У проекції на нашу фірму це дозволить безболісно інтегрувати новий офіс, адже у наших українських та російських офісах 100 % співробітників володіють російською мовою.

– Співробітниками естонського офісу будуть місцеві юристи?
– Усі юристи будуть локальні. Ми ніколи не практикуємо відправлення «парашутистів-нагладачів». Юридичний бізнес будується на довірі, працювати треба буде на місці. Незважаючи на те, що у нас спільна історія, сьогодення зовсім відрізняється. За ці роки сформувалася різна ментальність, спілкування з держорганами відбувається державною мовою. Так що ми робимо ставку на місцевих юристів.

– Виходячи на новий ринок, ви не будете орієнтуватися на місцевих клієнтів?
– Чому ж? Ми відкрили не представницький офіс для продажів України та Росії. Це повноцінний офіс. Подивіться: наш московський офіс працює в основному на російський ринок, і багато з його клієнтів — саме представники російського бізнесу. Він, безумовно, пов’язаний з Україною, але, в цілому, є досить автономним. Ми очікуємо, що естонський офіс також буде повноцінно працювати на внутрішній ринок, а проекти, передані з інших наших офісів, стануть «додатком» до місцевої практики.

– Як це співвідноситься з попередньою тезою, що юристи ідуть за своїми клієнтами?
– Це як наявність «якірного» клієнта у торговому центрі. Коли він є, ти розумієш, що відвідувачі будуть. Коли у тебе є клієнт, який вийшов на ринок, ти розумієш базис, на якому буде ґрунтуватися твій новий офіс. Складно будувати юридичний бізнес з нуля. Ну відкриєш ти офіс у Центральній Африці… І що? Ніяких зв’язків з Україною немає. Ніякої загальної історії. Ментальність зовсім інша.

Наявність базису дозволяє офісу почати роботу. Як його розбудовувати далі вже залежить від місцевих юристів. Плюс наявність міжнародних контактів. У нас велика кількість контактів із глобальними юрфірмами, у яких немає офісів ані у Києві, ані у Москві, ані у Таллінні, — ми розраховуємо, що вони будуть працювати з нами.

Що б там не говорили, але український ринок юридичних послуг є дуже високорозвиненим, лідируючі юридичні фірми є дуже просунутими — це ми відчуваємо і на російському ринку і, безсумнівно, відчуємо в Естонії. Ми пішли набагато далі, у тому числі і у розвитку юридичної преси — найближчі аналоги ви зможете знайти, хіба що, у Лондоні, у Москві подібного немає.

– Усі говорять про те, що український ринок юридичних послуг особливий…
– Ну не даремно ж тут практично немає міжнародних гравців, і немає їх не тому, що на ринку відсутні гроші. Просто вони програли конкуренцію і кожен вихід нової міжнародної юрфірми на український ринок викликає питання: через який час (через два роки або п’ять років) вони підуть?

– На наданні яких послуг буде спеціалізуватися ваш новий офіс в Естонії?
– На початковому етапі, звичайно, ми не зможемо забезпечити надання повного спектру послуг. У переліку наших практик обов’язково будуть корпоративне право, вирішення спорів, міжнародна торгівля, право ЄС та міжнародний арбітраж.

– Як новий офіс буде інтегрований до структури фірми з погляду управління, фінансів, кадрів?
– Ми використовуємо внутрішню корпоративну мережу та внутрішню систему документообігу. У нас єдина CRM: клієнтська база. Усі наші офіси інтегровані до єдиної структури, усі процеси централізовані, звітність ведеться як у цілому по фірмі, так і по окремих офісах. Це стосується не тільки закордонних офісів, але і наших офісів у Харкові та Дніпрі.

– Ви себе позиціонуєте як міжнародну юридичну фірму?
– Зараз вже так. Ми стали міжнародною фірмою, відкривши офіс у Москві, а з відкриттям офісу у Таллінні ми підтвердили цей статус.

– Чи плануєте подальше розширення?
– На даному етапі таких планів немає. Ми досить великі для українського ринку, але у глобальному масштабі — невеликі. І це дає нам конкурентну перевагу мобільності. Деякі намагаються сліпо копіювати формати англійських або американських юрфірм (що мають тисячі юристів по всьому світу). Нам до цього дуже далеко. Неповороткість таких юрфірм саме і не дозволяє їм ефективно конкурувати на локальних ринках, наприклад українському.

У нас усі процеси відбуваються оперативно. Так що не будемо зарікатися: якщо ми побачимо бізнес-можливість, то, безумовно, нею скористаємось. Досвід вже напрацьований, і, приміром, відкриття офісу в Таллінні пройшло набагато простіше та спокійніше, ніж у Москві.

Ми однозначно нічого не плануємо у далекому географічному розташуванні. Це по-перше. І по-друге — ми не відкриваємо реп-офіси, що спрямовані винятково на продаж юридичних послуг. Ми завжди відкриваємо локальну юридичну фірму.

– Чому мультиофісна структура юридичної фірми не особливо поширена на нашому ринку, не говорячи вже про вихід українських юрфірм за кордон?
– Я можу тільки здогадуватись про мотиви колег. Наявність офісу в іншому місті України не є критично важливим для розвитку юридичного бізнесу. Маса лідируючих юрфірм працює за допомогою одного офісу, розташованого, як правило, у Києві. Відкриття офісів — це трудомісткий процес, що вимагає капіталовкладень, і не факт, що він принесе помітний КПД. Більш ефективним може виявитися розширення штату існуючого центрального офісу.

Проте, є досить успішні приклади відкриття повноцінних офісів українських юрфірм: у РФ, Казахстані, Польщі. Приміром, наш московський офіс цього року потрапив до міжнародних рейтингів — ми вже давно визнані на українському юридичному ринку, але, наскільки мені відомо, є одними з небагатьох, чиї заслуги визнані в іншій юрисдикції. Для мене це теж позитивний сигнал.

– Якої моделі взаємодії з локальними ринками ви дотримуєтесь? Кого розглядаєте як своїх основних конкурентів у РФ та Естонії?
– Про естонський ринок говорити поки передчасно. Про нас там мало хто знає і розглядає у якості конкурентів. На стадії відкриття офісу люди з подивом ставилися до того, що українська юрфірма зі штаб-квартирою у Києві виходить на ринок. Естонський юридичний ринок досить вузький. Міжнародних юрфірм практично немає. Кілька компаній працюють під франшизою, представлені локальні балтійські та скандинавські бренди. Є компанії з «Big4» — в Естонії вони дуже активно працюють на ринку юридичних послуг. Російських юрфірм в Естонії ми поки не помітили. Ринок специфічний, треба знайти на ньому свою конкурентну перевагу та запропонувати її ринку. Думаю, ми привнесемо на естонський ринок певну інтригу.

Ситуація у Росії трохи інакша. Показовий приклад — у Москві нещодавно був організований круглий стіл, присвячений розвитку юридичного ринку за участю міжнародних та локальних юрфірм. І виникла дискусія, куди віднести наш офіс. У їхньому розумінні «Ільфи» — це англійські або американські юрфірми, і українська у цій компанії виглядає дивно. «Рульфи» були представлені споконвіку російськими гравцями, до яких нас також не можна віднести. Позиції сторін по окремих питаннях суттєво відрізнялися. У підсумку, у першій частині заходу нашого керівника посадили з однієї сторони столу, а в другий — з іншої. Так що на російському ринку ми представляємо якусь третю сторону.

– А с ким у Росії ви конкуруєте?
– Скоріше з локальними юрфірмами. «Ільфи» у них орієнтуються на величезні міжнародні корпорації. Взагалі то, російський юридичний ринок організований трохи по-іншому. Великі юрфірми не шукають кожну можливість для нового бізнесу. Це ми, українці, дуже мобільні, гнучкі, клієнтооріентовані. Будь-яка наша велика юрфірма із задоволенням візьметься навіть за невеликий проект, організує попередню зустріч на досить високому рівні — там же ситуація зовсім інша: юристи чекають, що клієнт сам до них прийде. І за невеликим замовленням, нехай і від відомої компанії, ніхто особливо бігати не буде.

– Ваша міжнародна присутність має цінність для локальних українських клієнтів?
– Безумовно. У великого українського бізнесу регулярно виникають питання міжнародного характеру. Інша справа, що ці питання не завжди стосуються юрисдикцій, де у нас є офіс. Приміром, ми ніколи не консультуємо з питань англійського права — це принципова позиція. Навіть із урахуванням великого досвіду супроводу укладення акціонерних угод ми не будемо цим займатися, але порадимо звернутися до англійської юридичної фірми. Усіх грошей не заробиш, а твої послуги повинні асоціюватися з якістю. Потрібно розділяти знання та навички. Знання повинні бути фундаментальними. Механічне відтворення навичок у високорівневій юриспруденції є неприйнятним. Жоден клієнт такого терпіти не буде. Так що у юрисдикціях, де ми не представлені, в обов’язковому порядку залучаємо місцевих юристів. Там, де є наші офіси, намагаємося працювати самі, якщо питання перебуває у рамках нашої компетенції, що також не виключає субпідряду по непрофільних запитах. У Києві теж можемо передати колегам супровід невеликого проекту.

Окрема тема — конфлікт інтересів. Відкриваючи офіс, ти можеш щось втратити через виникнення глобального конфлікту інтересів, наприклад, не можеш взяти проект клієнта, оскільки інший офіс працює з його контрагентом — такі ситуації також трапляються.

– У міжнародних проектах роль координатора ви залишаєте за собою?
– Ні. У глобальних проектах лід-менеджер — це той, хто перебуває ближче до клієнта. Але якщо проект знаходиться в іншій юрисдикції, то нести відповідальність і виконувати головну роль повинен кращий фахівець у цій галузі. У той же час, особливістю нашої ментальності є те, що і український, і російський клієнт, як правило, воліє спілкуватися з одним юристом, незалежно від його компетенції у питаннях, що задаються. Така ж практика поширюється і на міжнародні проекти. І вислизнути з подібного ланцюжка, щоб не створювати зіпсований телефон — непросте завдання, клієнти пручаються та однаково прагнуть чути твою думку.

– Ви говорили про практику залучення локальних фахівців до субпідряду. Чи є приклади залучення вас як радників з українського права? І від кого надходять такі запити?
– Звертаються міжнародні юрфірми, причому іноді навіть ті, у кого є представництво у Києві. Таке трапляється, якщо у локальному офісі немає відповідної експертизи: партнеру міжнародної юридичної фірми у Лондоні не так важливо, що роботу виконають саме юристи українського офісу його фірми, важливо одержати результат та зберегти відносини з клієнтом. Рівень інтеграції та взаємодії між партнерами міжнародних юрфірм не настільки високий.

Що стосується локальних російських юрфірм, то вони досить активно зверталися за нашою допомогою. Хоча, я припускаю, що з розвитком нашого московського офісу частина цих контактів буде втрачена. На це завжди треба заважувати. І наявність стабільного потоку із країни може стати стримуючим фактором для відкриття там офісу. Це справедливо, зокрема, для міжнародних юрфірм, що не поспішають виходити на український ринок.

– Чи розглядали ви для себе можливість приєднання до міжнародної юридичної фірми і працювати під глобальним брендом?
– Коли я задаю таке питання самому собі, я відповідаю відмовою. Пропозиції ззовні прямо ніколи не надходили, скоріше, звучали напівнатяки. Причин для відмови декілька, головна з них — я не розумію, що вони можуть нам дати. Доходи партнерів топових локальних і міжнародних юрфірм зараз є приблизно однаковими. І ця проблема актуальна в усьому світі.

Друга причина: для мене юрфірма — це більше, ніж бізнес. Я ніколи більше ніде не працював, тому віддати частину своєї незалежності для мене досить болісно.