Хорошие дела притягивают хороших адвокатов

1997 год. Леонид Каденюк летит в космос, в Киеве открывается первый «Макдональдс», Украина ратифицирует Европейскую конвенцию по правам человека. И именно в это время Михаил Ильяшев создает фирму, которая за почти 25 лет превратится в один из самых известных юридических брендов Украины. А начиналось все с небольшого 2-комнатного офиса. Как это было и к чему привело, управляющий партнер «Ильяшев и Партнеры» рассказывает в интервью «Юридической Газете».

– В 1997 году для Вас все было впервые и в новость?

– Нельзя сказать, что мы начинали бизнес совершенно с нуля, но юридический бизнес – действительно с нуля. Еще во время учебы в университете мы с друзьями решили заниматься тем, для чего, собственно, и поступали в вуз – стать юристами. На тот момент существующие юрфирмы располагались в квартирах, детских садах, научно-исследовательских институтах, так что «ставки» для нас были невысоки. Мы могли рассчитывать на $300 в одной из таких юридических компаний у кого-то из преподавателей, практикующих юриспруденцию.

Создав собственную юридическую фирму, мы начали на практике учиться тому, что знали, в основном, теоретически. Кстати, проблема с юридическими вузами, уделяющими большое внимание теории и очень малую – практике, до сих пор существует. За эти годы, конечно, многое изменилось, студенты выходят более подготовленными в практическом смысле, но, все же, находятся на начальном уровне. Только реальная практика делает из них настоящих юристов, а не теоретиков.

Наш первый офис располагался в двухэтажном здании приватизированной в то время советской конторы, у нас там было 2 комнаты. Собрания учредителей проводились сразу по окончании ремонта, еще не было даже мебели. После открытия мы постоянно дежурили в офисе, потому что тогда еще не было веб-сайтов, мессенджеров и электронной почты.

– А практическая работа началась с того, что …

– К моему партнеру обратился один из товарищей, у которого был фармацевтический журнал, с предложением: он может публиковать нашу рекламу, а мы в обмен на это оказывать юридические услуги. И первые наши клиенты были связаны с фармацевтической отраслью, потому что они видели информацию о нас именно в этом журнале – мы писали в нем профессиональные юридические статьи.

Затем 1998 год, кризис, гривна обесценилась, было много проблем с платежами, возникли большие задолженности между предприятиями… И тогда мы предложили для потенциальных клиентов коммерческое ноу-хау: готовы взыскивать задолженность за 50% от штрафных санкций. Они очень охотно соглашались на это, так как фактически забирали свое и ничем не рисковали, а санкции на тот момент были не такими маленькими, как сейчас. Тогда 50-60% годовых можно было взыскать в качестве неустойки или пени, и при больших задолженностях можно было нормально зарабатывать.

Впоследствии появились не только фармацевтические клиенты – нас рекомендовали друг другу, и компания начала разрастаться. В 1998 году к нам присоединилась главный бухгалтер (она до сих пор у нас работает), в 1999 – адвокат Евгений Соловьев, который сейчас является партнером нашей компании. А потом мы сменили офис – переехали на Старонаводницкую в, так называемое, «Царское село», где была возможность снять в аренду помещение на первом этаже. 5-7 юристов начали работать в компании, и мы стали заметнее на тогдашнем юридическом рынке. Кроме журнала, никакой рекламы нигде не размещалось, однако это был достаточно удачный ход, ведь именно оттуда брали информацию владельцы и руководители фармкомпаний, представительства иностранных фирм.

Стоит отметить, что мы учились международному праву, хорошо владели английским языком, а на рынке тогда ощущалась нехватка именно англоязычных юристов, поэтому знание языка выделяло нас среди 99% практикующих юристов, позволяло нам работать с нерезидентами и представительствами иностранных компаний.

– Многие описывает те времена, как «лихие девяностые» …

– Сегодня все говорят о том, как сейчас плохо, но если сравнивать с тем, что было тогда, то не так уж и плохо. Сейчас гораздо больше порядка в судах и вообще в правоохранительной системе. В конце 90-х за взысканием долгов в Украине уже начали обращаться к юристам, которые пойдут в суд, выиграют дело и затем через исполнительную службу взыщут задолженность. За те годы, где до 2002 года я проехал всю Украину – несколько дней в неделю был в командировках. Я был во всех хозяйственных судах Украины, которые тогда еще назывались арбитражными. Самолеты в то время почти не летали, и все поездки осуществлялись или автомобилем, или поездом, которые были в очень плохом состоянии. Честно говоря, не хотел бы снова пройти этой дорогой.

 – Сегодня вспоминаете то время с улыбкой или грустью?

– Люди сейчас видят то, к чему ты пришел, и не знают, с чего этот путь начинался. Но его надо пройти. Кто-то делает это за 5 лет, кто-то за 15, какой-то суперталант – вообще за год. Это именно тот путь, который нужно пройти, чтобы стать настоящим «адвокатом-судебником». Ты не станешь им, если не принял участие в 100, 200 или 300 судебных заседаниях. Точно могу сказать, что не чувствую по тому времени ностальгии.

– Сколько сотрудников насчитывал первый состав компании?

– Когда мы ее создавали, нас было трое учредителей, и все. Бухгалтер у нас был, как сейчас говорят, на аутсорсинге. Затем один из партнеров ушел, и нас осталось двое. Где-то через год появился секретарь и бухгалтер, а через некоторое время – еще 2 юриста, и 1999 год мы встретили именно в таком составе. В то же время мы открыли офис в Харькове. Он до сих пор работает. Мы, видимо, были первой столичной компанией, открывшей офис вне Киева. Тогда нас было уже 10, в т.ч. 5 юристов. Сейчас у нас их 60 и много офисов.

– Что приобрел юридический рынок Украины за эти четверть века?

– Главное то, что сегодня украинский юридический рынок полностью контролируется именно украинским юристами. В отличие от 90-х, уже нет «парашютистов», которых «сбросили» из ФРГ или США, чтобы они здесь руководили. Да, иностранные юридические фирмы и их офисы в Украине существуют, но 99,9% из них возглавляют украинцы. Теперь все поняли, что мы хорошо работаем, и лучше взять умного продуктивного человека на месте, чем назначать того, у кого не получилось трудоустроиться, например, в европейском или американском офисе. Если сравнить с некоторыми соседями, где на основных ролях международные юридические фирмы, то в Украине главные действующие лица – украинские фирмы.

Отечественный рынок динамично развивается, юридические фирмы меняются, кто-то теряет позиции, кто-то новый появляется. В 1997 году мы были одной из самых новых юридических фирм, а сейчас – уже одна из старейших. Появилась специализация у юристов, заметна тенденция к развитию универсальных юридических фирм, в которых специалисты специализируются на отдельных вопросах, и эта специализация сужается. Именно это является главным трендом развития юридического рынка. Был спрос на создание бутиковых фирм, но мне кажется, что он не сработал, поскольку бутик должен конкурировать с универсальными юрфирмами. Каждая из бутиковых фирм вынуждена перенаправить клиентов к другим бутикам, и их должно образоваться штук 20 с очень глубокой экспертизой, чтобы они начали конкурировать с «универсалами». На самом деле сегодня такого не происходит, и бутики со временем превращаются в универсальные компании. В Украине рынок вообще очень цивилизованный, в отличие от многих соседних стран. У нас есть профессиональное сообщество, специализированные СМИ, которыми не могут похвастаться соседи.

– А что было потеряно за это время юридическим рынком?

– Во-первых, немного был потерян статус. Некоторые юридические фирмы из-за своего поведения перестают быть чем-то дорогим, элитарным и превращаются в мелких продавцов, навязывающих свои услуги. Если раньше к юристу шли, как к уважаемому человеку, то сейчас некоторые коллеги так себя позиционируют, что могут сбегать за сигаретами. Не думаю, что статусность юриста потеряна безвозвратно, но она существенно уменьшилась. Во-вторых, утрачена система, когда именно юридические фирмы диктовали условия клиенту. Раньше это был рынок юридических фирм, и каждая из них по-разному это использовала. Сейчас он превращается в рынок клиента, который и определяет условия. Особенно сложно приходится молодым юркомпаниям, поскольку, будучи лидером в судебной практике, я, например, могу устанавливать свои условия, но не все нормально воспринимают даже нашу такую ​​позицию, то что уж говорить о новых юридических фирмах.

– А клиенты изменились за эти годы?

– Сложно сказать. У нас есть клиенты еще с конца 90-х, они прошли и прожили все это время вместе с нами. Некоторые прошли тот же путь от двух комнат до собственных зданий. У нас персонифицированные отношения с клиентами, мы стараемся удержать каждого из них, стремимся расширить спектр услуг и закрыть все его потребности. Наша компания вообще больше внимания уделяет именно существующим клиентам, чем потенциальным. У некоторых коллег другая стратегия, нацеленная на набор новых клиентов. Именно такие юрфирмы, на мой взгляд, разбаловали заказчиков, и те теперь пытаются диктовать свои, иногда кабальные условия. Многие фирмы работают на фиксированных ставках, а мы работаем почти исключительно на почасовых. Но изменились требования клиентов – они все реже ставят тривиальные, простые задачи. В конце 90-х заданием могло быть составить договор аренды киоска или приобретение оборудования для кафе, а теперь все гораздо сложнее.

– Изменился ли клиент в проекции принадлежности к власти?

– Лично у нас – нет. Чиновники к нам обращаются не очень часто, потому что тому, у кого есть государственный инструмент, хорошие юристы не нужны. Но они всегда нужны оппозиции. Наша судьба такая, что мы всегда среди украинцев будем работать преимущественно с теми, кто или был, или будет у власти, но не имеет ее на момент сотрудничества.

– Что за эти почти четверть века изменилось в плане менеджмента и управления компанией?

– Чем больше она растет, тем больше мы учимся делегировать управленческие полномочия. Если вспомнить о начальной стадии с 5 сотрудниками, тогда все было просто: тот, кто управляет компанией, управляет всеми процессами от условий договоров с клиентами к закупке канцтоваров. Расширение фирмы привело к структурированию департаментов, увеличению административного персонала, бизнес-девелопменту, и того, что мы научились делегировать.

К тому же, значительно ускорились процессы. В 90-е, если возникала, например, потребность в юристе в Австралии, мы открывали печатные справочники, находили в них Австралию, затем юридическую фирму, изучали ее специализацию, отправляли факс и 3 дня ждали ответа. Если возникали дополнительные вопросы, отправляли очередной факс или договаривались о телефонной связи. Затем появился е-mail, и мы ждали ответа в течение дня. А когда появились мессенджеры, все стало мгновенным. Уже никто не готов ждать, пока ты вернешься из отпуска или с выходных. Кстати, уже возникает вопрос, нужны ли офисные телефоны. Если сравнить количество звонков на рабочий телефон и на мобильный, то бывают дни, когда на первый поступит 1 звонок, а на второй – 101. В связи с этим увеличилась и скорость принятия решений. И здесь главное – заставить себя не поддаваться этому ажиотажу и не принимать быстрые решения там, где они не должны быть приняты.

– Какими словами Вы охарактеризовали 90-е, 2000-е, 2010-е, 2020-е годы?

– 90-е – смута и разруха, 2000-е – рассвет, появился луч света, надежда, 2010-е – день, плохой или хороший, в 2020-е – сумерки, за которым или быстро наступит рассвет, или будет длинная ночь.

– «Ильяшев и Партнеры» уже длительное время считается «Ламборджини» в судебной практике. Как удается быть во главе пелотона?

– В сфере судебных процессов мы точно не «Ламборджини», потому что количество наших судебных процессов значительно превышает количество выпущенных авто этой марки. А что касается лидерства, то когда парус наполнен ветром, кораблю легче идти. В частности, легче взять в команду хорошего адвоката, потому что он понимает, что может реализовать свои амбиции и получить в работу лучшие резонансные дела. Хорошие дела привлекают хороших адвокатов, а хорошие адвокаты дают возможность предоставлять высококачественные услуги и снова привлекать хорошие дела. Это как снежный ком: пока этим правильно занимаются, он должен нарастать.

Мы никогда ничего не боялись. Даже несмотря на то, что судебная практика всегда связана с конфликтами. Большие конфликты обычно страшно выглядят, и в начале 2000-х мы бросались в них, не задумываясь, полностью отдавались делу и сражались за своего клиента, без оглядки на возможные негативные последствия. Юрист — это инструмент, и он обязан предоставлять соответствующую помощь. Чем резонанснее дело, тем больше это свидетельствует о качестве юриста как специалиста. Он не может изменить свою позицию и сторону, которую представляет.

Повторюсь, мы никак не завязаны на политические структуры, поэтому не можем ориентироваться на политическую ситуацию. Нас на рынке воспринимают исключительно как коммерческую юридическую фирму, которая не связана с политикой. Мы можем показать в своем портфолио клиентов из всех политических секторов. Кто-то может сказать, что это беспринципность, но я категорически не согласен, потому что принципы самом деле проявляются в другом. Когда адвокат говорит, что не будет принимать клиента, ибо это создаст ему негативный образ, я считаю это неправильным. Это все равно, что врач не будет браться за лечение безнадежно больного пациента, ведь он все равно умрет, и это испортит репутацию врача. В Украине, кстати, отождествление в общественном сознании адвоката с клиентом является очень большой проблемой. С нами это сложно, потому, что если сложить всех наших клиентов, они являются совсем несопоставимыми. А принципы — это когда ты не можешь продать своего клиента, не можешь работать против него на пользу его врага, и многое другое.

– Новые юркомпании другие, более гибкие? Чувствуете ли вы конкуренцию с их стороны?

– Конечно, чувствуем. Смотрим на фирмы, которые создают сейчас молодые юристы, и вспоминаем себя. Главное – помнить, что когда в 90-е другие компании не воспринимали нас как конкурента, а мы считали их большими. А потом они перестали быть большими, хотя кто-то продолжает считать себя таковым. Мы не хотим превратиться в такую ​​компанию, не хотим состариться. Мы постоянно смотрим на ту молодежь, которая работает у нас, потому что это наше будущее. Мы – настоящее, которое когда-то станет прошлым. Важно при этом не терять чувство реальности и энергию. Если у основателя личной энергии уже нет, она храниться в компании.

В Украине, кстати, есть еще одна сложность. Если мы проанализируем отечественный рынок, все юридические компании, которые находятся в рейтингах на лидирующих позициях, руководятся учредителями. Некоторые пытаются передать управление следующему поколению, но пока ни у кого это не получилось, а те, кто это сделал, потеряли позиции. С уходом от управления основателей начинается упадок фирмы. Надеемся, нам удастся поломать эту тенденцию. Когда-то у нас не было опыта создания юрфирмы, а сейчас нет опыта передачи ее следующему поколению. Главное – мотивировать молодых и инициативных людей оставаться в компании, чтобы они завтра были ее владельцами, чтобы основатель получил пенсию и пошел отдыхать, а они взяли компанию, достойно ее удерживали и развивали. Если ты не видишь себя владельцем компании, то не создашь такую ​​же компанию с нуля. Вот это задача, над которой мы работаем – найти людей и вырастить. Нам по 45, мы еще максимум лет 15 можем активно работать. Сейчас мы им говорим, что в 25 мы уже имели фирму и клиентов, провели Стокгольмский арбитраж, обслуживали государственное предприятие, были в международных рейтингах. Именно это должно стать для них стимулом.

– А вам на это скажут: «Уже не те времена», «Хватит работать на дядю» и пойдут создавать свой бизнес.

– Мы, юристы, все работаем «на дядю». Мы работаем на клиента. Я предоставляю ему услуги, он меня нанимает, дает задание. Я не себе завод покупаю, а ему. А что касается «работы на себя», то отвечу так: мы в нашей компании работаем над тем, чтобы человек видел перспективу, что это и его бизнес. Когда говорят, что выходцы из одной юридической фирмы создали успешные компании, и гордятся этим, я бы на их месте не гордился. Потому что каждая успешная фирма, созданная выходцем из компании, является большой ошибкой менеджмента этой компании, человека не удержала, не разглядела, не мотивировала, а потому потеряла.

– Какими Вы видите свою фирму, Украину и ее юридический рынок через 10 лет?

– Отечественные юридические фирмы очень зависят от тех процессов, происходящих в Украине. Если мы посмотрим на международный опыт, то наибольшего роста достигали юридические компании из тех стран, где большого успеха достигали предприниматели. Юридическая фирма, так или иначе, является рыбой-прилипалой, следующей за акулой бизнеса. Если украинский бизнес будет осуществлять мировую экспансию, рядом будут и украинские юридические фирмы. Мы даже готовы идти вперед и встречать украинский бизнес уже там. Что касается Украины – много, к сожалению, зависит от внешних факторов. Потерянная часть территории – потерянная часть юридического бизнеса. Люди, уехавшие за границу – тоже потерянная часть юридического бизнеса, ведь потребителями юридических услуг являются люди. Чем больше будет людей, чем больше будет экономики, тем больше юриспруденции. Можно сказать, что наши юридические фирмы развиваются вопреки тенденциям.

То, что происходит в Украине, свидетельствует о том, что юрфирмы должны сокращаться, ведь уменьшается территория, количество предприятий. Но юридические фирмы находят в себе силы расширяться. Этот процесс нельзя остановить, потому что юридическая фирма или растет, или увядает. Если она уменьшается, кого надо «терять». Кого? Юристов. Но молодых или старых? Старые – с клиентами, они опытные, а если увольнять молодых, ты убиваешь свой завтрашний день. Если фирма продолжает работать, она должна верить в то, что все в Украине будет развиваться или, хотя бы, не будет становиться хуже. Почему ты здесь? Потому что веришь в Украину, веришь в ее будущее, веришь, что все образуется, и привык к тем обстоятельствам, которые существуют. При этом четко понимаешь, что в Украине не будет население 55 млн, что вряд ли в течение 5 лет ее территория разрастется. Выходишь из этого и ищешь, как сохранить то, что имеешь на сегодняшний день, ведь когда все падают, а ты остаешься таким, как есть, это уже победа.