Дельное зарубежье

Источник: «Юридическая практика»

В декабре 2016 года юридическая фирма «Ильяшев и Партнеры» открыла офис в Таллине, расширив свою практику на страны Европейского Союза. Эстония стала третьим государством присутствия фирмы, дополнив практику на территории Украины и РФ. О мотивах открытия нового офиса, его позиционировании, взаимодействии с локальными и международными юрфирмами «Юридической практике» рассказал Михаил Ильяшев, управляющий партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры».

— Почему из всех государств, входящих в ЕС, вы остановили свой выбор именно на Эстонии?
— Украина интегрируется в Европейский Союз, поэтому для нас было важно найти европейскую юрисдикцию, юристы которой ориентируются в праве ЕС. Мы изучали многие юрисдикции как с точки зрения удобства ведения бизнеса и налогообложения, структурирования работы с нашими международными клиентами, так и с учетом социокультурных факторов. Наш выбор в пользу Эстонии обусловлен несколькими ¬причинами. Во-первых, общаясь с нашими клиентами, мы почувствовали, что некоторые из них собираются структурировать свой бизнес через эту страну. Кипр в последнее время утрачивает свою привлекательность, там ужесточились банковские процедуры, требования к подготовке документов, к раскрытию информации, и сами киприоты оказались не готовыми к таким сложным процедурам. Так что многие начали искать альтернативу Кипру — юрисдикцию в Европейском Союзе, где можно открыть свое представительство, торговую компанию либо откуда можно осуществлять управление бизнесом. Многие склоняются в пользу Эстонии, учитывая выгодное налогообложение (налог на прибыль оплачивается в момент распределения дивидендов, а не бухгалтерского определения) и простоту ведения бизнеса (включая регистрацию и администрирование компаний — Эстонию называют электронным государством). А если посмотреть на историю развития глобальных юрфирм, то они, как правило, идут за своими клиентами. Редко случается, что юрфирмы выходят на новый рынок впереди клиентов — это слишком рискованно.

Важным фактором стало также наличие общего языка, поскольку у нас есть общая история, и русский язык, достаточно активно применяемый в бизнес-общении на Украине, точно так же используется в Эстонии. А поскольку уровень владения английским среди украинских клиентов заметно ниже, чем уровень владения русским, клиентам при работе с рынками ЕС, безусловно, удобнее общаться с юристами, ориентирующимися в праве ЕС, на понятном языке. В проекции на нашу фирму это позволит безболезненно интегрировать новый офис, ведь в наших украинских и российских офисах 100 % сотрудников владеют русским языком.

— Сотрудниками эстонского офиса будут местные юристы?
— Все будут локальны. Мы никогда не практикуем отправку «парашютистов-смотрящих». Юридический бизнес строится на доверии, работать надо будет на месте. У нас хоть и общая история, но настоящее совершенно разное. За эти годы сформировалась разная ментальность, общение с госорганами происходит на государственном языке. Так что мы делаем ставку на местных юристов.

— Выходя та новый рынок, вы не будете ориентироваться на местных клиентов?
— Почему же? Мы открыли не представительский офис для продаж Украины и России. Это полноценный офис. Посмотрите: наш московский офис работает в основном на российский рынок, и многие из его клиентов — именно представители российского бизнеса. Он, безусловно, связан с Украиной, но в целом достаточно автономен. Эстонский офис, мы ожидаем, также будет полноценно работать на внутренний рынок, а проекты, переданные из других наших офисов, станут «довеском» к местной практике.

— Как это соотносится с предыдущим тезисом, что юристы следуют за своими клиентами?
— Это как наличие «якорного» клиента в торговом центре. Когда он есть, ты понимаешь, что посетители будут. Когда у тебя есть клиент, который вышел на рынок, ты понимаешь базис, на котором будет основываться твой новый офис. Сложно развивать юрбизнес с нуля. Ну откроешь ты офис в Центральной Африке… И что? Никаких связей с Украиной нет. Никакой общей истории. Ментальность совершенно другая.

Наличие базиса позволяет офису начать работу. Далее уже от местных юристов зависит, как его развивать. Плюс наличие международных контактов. У нас большое количество контактов с глобальными юрфирмами, у которых нет офисов ни в Киеве, ни в Москве, ни в Таллине, — мы рассчитываем, что они будут работать с нами.

Что бы там ни говорили, но украинский рынок юридических услуг очень высокоразвит, ведущие юрфирмы очень продвинуты — это мы ощущаем и на российском рынке и, несомненно, ощутим в Эстонии. Мы ушли гораздо дальше, в том числе и в развитии юридической прессы — ближайшие аналоги вы сможете найти разве что в Лондоне, в Москве подобного нет.

— Все говорят о том, что украинский рынок юруслуг особенный…
— Ну не зря же здесь практически нет международных игроков, и нет их не потому, что на рынке отсутствуют деньги. Просто они проиграли конкуренцию, и каждый выход новой международной юрфирмы на украинский рынок вызывает вопрос: через какое время (спустя два года или пять лет) они уйдут?

— На предоставлении каких услуг будет специализироваться ваш новый офис в Эстонии?
— На начальном этапе, конечно, мы не сможем обеспечить предоставления полного спектра услуг. В перечне наших практик обязательно будут корпоративное право, разрешение споров, международная торговля, право ЕС, международный арбитраж.

— Как новый офис будет интегрирован в структуру фирмы с точки зрения управления, финансов, кадров?
— Мы используем внутреннюю корпоративную сеть, внутреннюю систему документооборота. У нас единая CRM-база. Все наши офисы интегрированы в единую структуру, все процессы централизованы, отчетность ведется как в целом по фирме, так и по отдельным офисам. Это касается не только зарубежных офисов, но и наших офисов в Харькове и Днепре.

— Вы себя позиционируете как международную юрфирму?
— Теперь уже да. Мы стали международной фирмой, открыв офис в Москве, а с открытием офиса в Таллине подтвердили этот статус.

— Планируете ли дальнейшее расширение?
— На данном этапе таких планов нет. Мы достаточно крупные для украинского рынка, но в глобальном масштабе — небольшие. И это дает нам конкурентное преимущество мобильности. Некоторые пытаются слепо копировать форматы английских или американских юрфирм — нам до этого (фирмы с тысячей юристов по всему миру) очень далеко. А неповоротливость таких юрфирм как раз не позволяет им эффективно конкурировать на локальных рынках, например на украинском.

У нас все процессы происходят оперативно. Так что не будем зарекаться: если мы увидим бизнес-возможность, то, безусловно, ею воспользуемся. Опыт уже наработан, и, к примеру, открытие офиса в Таллине прошло намного проще и спокойней, чем в Москве.

Мы однозначно ничего не планируем в дальнем географическом расположении. Это первое. И второе — мы не открываем реп-офисы, направленные исключительно на продажу юридических услуг. Мы всегда открываем локальную юрфирму.

— Почему мультиофисная структура юридической фирмы не особо распространена на нашем рынке, не говоря уже о выходе украинских юрфирм за границу?
— Я могу только догадываться о мотивах коллег. Наличие офиса в другом городе Украины не является критически важным для развития юридического бизнеса. Масса ведущих юрфирм работает посредством одного офиса, расположенного, как правило, в Киеве. Открытие офисов — это трудоемкий процесс, требующий капиталовложений, и не факт, что он принесет заметный КПД. Более эффективным может оказаться расширение штата существующего центрального офиса.

Тем не менее есть достаточно успешные примеры открытия полноценных офисов украинских юрфирм: в РФ, Казахстане, Польше. К примеру, наш московский офис в этом году попал в международные рейтинги — мы давно признаны на украинском юррынке, но, насколько мне известно, одни из немногих, чьи заслуги признаны в другой юрисдикции. Для меня это тоже позитивный сигнал.

— Какой модели взаимодействия с локальными рынками придерживаетесь? Кого рассматриваете в качестве своих основных конкурентов в РФ и Эстонии?
— Об эстонском рынке говорить пока преждевременно. О нас там мало кто знает и рассматривает в качестве конкурентов. На стадии открытия офиса люди с удивлением относились к тому, что украинская юрфирма со штаб-квартирой в Киеве выходит на рынок. Эстонский юррынок достаточно узкий. Международных юрфирм практически нет. Несколько компаний работают под франшизой, представлены локальные балтийские и скандинавские бренды. Есть Big4 — в Эстонии они очень активно работают на рынке юридических услуг. Российских юрфирм в Эстонии мы пока не заметили. Рынок специфический, надо найти на нем свое конкурентное преимущество и предложить его рынку. Думаю, мы привнесем на эстонский рынок определенную интригу.

Ситуация в России несколько другая. Показательный пример — в Москве недавно был круглый стол, посвященный развитию юррынка, с участием международных и локальных юрфирм. И возникла дискуссия, куда отнести наш офис. В их понимании «ильфы» — это английские или американские юрфирмы, и украинская в этой компании смотрится странновато. «Рульфы» были представлены исконно российскими игроками, к которым нас также нельзя отнести. Позиции сторон по отдельным вопросам существенно отличались. В итоге в первой части мероприятия нашего руководителя посадили с одной стороны стола, а во второй — с другой. Так что на российском рынке мы представляем некую третью сторону.

— А с кем в России вы конкурируете?
— Скорее с локальными юрфирмами. «Ильфы» у них ориентируются на огромные международные корпорации. Вообще-то, российский юррынок организован несколько по-другому. Крупные юрфирмы не ищут каждую возможность для нового бизнеса. Это мы, украинцы, очень мобильные, гибкие, клиентоориентированные. Любая наша крупная юрфирма с удовольствием возьмется даже за небольшой проект, организует предварительную встречу на достаточно высоком уровне — там же ситуация совершенно другая: юристы ждут, что клиент сам к ним придет. И за небольшим заказом, пусть и от известной компании, никто особо бегать не будет.

— Ваше международное присутствие имеет ценность для локальных украинских клиентов?
— Безусловно. У крупного украинского бизнеса регулярно возникают вопросы международного характера. Другое дело, что эти вопросы не всегда касаются юрисдикций, где у нас есть офис. К примеру, мы никогда не консультируем по вопросам английского права — это принципиальная позиция. Даже с учетом большого опыта сопровождения заключения акционерных соглашений мы не будем этим заниматься, но посоветуем обратиться в английскую юрфирму. Всех денег не заработаешь, а твои услуги должны ассоциироваться с качеством. Нужно разделять знания и навыки. Знания должны быть фундаментальными. Механическое воспроизведение навыков в высокоуровневой юриспруденции неприменимо. Никакой клиент такое терпеть не будет. Так что в юрисдикциях, где мы не представлены, в обязательном порядке привлекаем местных юристов. Там, где есть наши офисы, стараемся работать сами, если вопрос находится в рамках нашей компетенции, что также не исключает субподряда по непрофильным запросам. В Киеве тоже можем передать коллегам сопровождение небольшого проекта.

Отдельная тема — конфликт интересов. Открывая офис, ты можешь что-то потерять из-за возникновения глобального конфликта интересов, например, не можешь взять проект клиента, поскольку другой офис работает с его контрагентом — такие ситуации также возникают.

— В международных проектах роль координатора вы оставляете за собой?
— Нет. В глобальных проектах лид-менеджер — это тот, кто находится ближе к клиенту. Но если проект в другой юрисдикции, то нести ответственность и исполнять главную роль должен лучший специалист в этой отрасли. В то же время особенностью нашей ментальности является то, что и украинский, и российский клиент, как правило, предпочитает общаться с одним юристом, независимо от его компетенции в задаваемых вопросах. Такая же практика распространяется на международные проекты. И выскользнуть из подобной цепочки, дабы не создавать испорченный телефон, — непростая задача, клиенты сопротивляются и все равно хотят слышать твое мнение.

— Вы говорили о практике привлечения локальных специалистов к субподряду. Есть ли примеры привлечения вас как советников по украинскому праву? И от кого поступают такие запросы?
— Обращаются международные юрфирмы, причем иногда даже те, у кого есть представительство в Киеве. Так происходит, если в локальном офисе нет соответствующей экспертизы: партнеру международной юрфирмы в Лондоне не так важно, что работу сделают именно юристы украинского офиса его фирмы, важно получить результат и сохранить отношения с клиентом. Уровень интеграции и взаимодействия между партнерами международных юрфирм не столь высок.

Что касается локальных российских юрфирм, то они достаточно активно прибегали к нашей помощи. Хотя я предполагаю, что с развитием нашего московского офиса часть этих контактов будет утрачена. Это всегда надо взвешивать. И наличие стабильного потока из страны может стать сдерживающим фактором для открытия там офиса. Это справедливо, в частности, для международных юрфирм, не спешащих выходить на украинский рынок.

— Рассматривали ли вы для себя возможность присоединения к международной юрфирме и работы под глобальным брендом?
— Задавая такой вопрос самому себе, отвечаешь отказом. Предложения извне напрямую никогда не поступали, скорее, звучали полунамеки. Причин отказа несколько, главная из них — я не понимаю, что они могут нам дать. Доходы партнеров топовых локальных и международных юрфирм сейчас сопоставимы. И эта проблема актуальна во всем мире.

Вторая причина: для меня юрфирма — это больше, чем бизнес. Я никогда больше нигде не работал, поэтому отдать часть своей независимости для меня достаточно болезненно.